ATAQUE
1 Empezar haciendo una exposición sesgada,para que el contrario piense que su
situación es débil y necesita hacer grandes concesiones.
2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero
defendible con argumentos
3 Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y
pedir contrapartidas.
4 Ir arañando concesiones parciales
5 Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado
sin la presión psicológica.
6 Partir la diferencia.
7 En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos
negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo".
8 En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria,
pero amables con las personas que la representan.
9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo
DEFENSA
1 Rebatir la exposición con argumentos.
2 Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido.
3 Aceptar minimizando su importancia.
4 No ceder sin contrapartidas.
5 Forzar un aplazamiento al sentirse agotado
6 Aceptar pidiendo algo a cambio.
7 Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".
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