INTERESES Y POSICIONES

Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por que lo quiero y para qué?, la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o posición

•  Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.

•  Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio, prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.). Estos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas.
•  Los intereses emocionales son de carácter subjetivo (gusto particular, imagen pública, tradición, etc.). Estos intereses son más frecuentes en negociaciones entre particulares.

Una comunicación franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las partes reconozcan  abiertamente cuales son realmente sus intereses.

Esto les permitirá centrarse en ellos para intentar encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

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