viernes, 12 de noviembre de 2010

LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN


Son conocidos como “Los Siete elementos del proceso de Negociación en Harvard”, debido a que en las facultades de derecho y dirección de empresas de esta prestigiosa universidad fue donde se desarrollaron y difundieron hasta ser conocidas como las mejores escuelas de negociación del mundo.

De estos siete elementos tres se identifican como elementos que están en el campo de las personas, los que son: comunicación, relación y compromiso.

Y en el campo del problema, se incorporarían el concepto de intereses, opciones, criterios y alternativas
Los siete elementos constituyen el marco de trabajo para la preparación de cualquier proceso negociador, aunque deben ser adaptados para cada negociador y negociación. 

RELACIONES

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las negociaciones más importante se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.  
Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿Son las partes más o menos capaces de abordar las experiencias futuras?


Este elemento queda prácticamente fuera para los negociadores que solo entienden la negociación como una estrategia de reclamar valor.

OPCIONES

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
  • Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .
  • Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
  • Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa. 

            Ver video de opciones

ALTERNATIVAS

Alternativas al no acuerdo

Los negociadores llaman a este elemento el MAAM (mejor alternativa a un acuerdo negociador)

  • Definición: son los recursos  de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Los movimientos que una parte u otra pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra este de acuerdo. Desde iniciar un pleito hasta abandonar la negociación. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor que su “MAAN”.

Causas
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega a precipitados a causa de la presión que ejerce  la otra parte: “tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

Metodología de trabajo
  • Hacer una lista de las alternativas que existen en caso de no llegar a un acuerdo.



CRITERIOS

Los criterios se utilizan para establecer que el acuerdo sea sabio y prudente.

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

INTERESES Y POSICIONES

Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por que lo quiero y para qué?, la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o posición
  •  Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.
  •  Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio, prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.). Estos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas.
  •  Los intereses emocionales son de carácter subjetivo (gusto particular, imagen pública, tradición, etc.). Estos intereses son más frecuentes en negociaciones entre particulares.
    Una comunicación franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las partes reconozcan  abiertamente cuales son realmente sus intereses.

    Esto les permitirá centrarse en ellos para intentar encontrar una solución mutuamente satisfactoria.



    COMUNICACIÓN

    La comunicación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
    Donde es necesario:
    1. Separar a las personas de los problemas.
    2. Ser blando con las personas y duro con los problemas.
    Premisas:
    • Hay innumerables negociaciones que han sido imposibles por una mala Comunicación.
    • Escuchar activamente y hacerles entender que los estamos escuchando; hacer preguntas.
    • Los mejores acuerdos necesitan tiempo
    • No es lo mismo negociar por teléfono que personalmente


    Metodología de trabajo:

    COMPROMISO


    Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de la negociación.
    En general, el acuerdo será mejor en base a los compromisos que hayan tenido: planteamiento, estructuración, diseño (como acuerdo duradero en el tiempo), de fácil comprensión y verificable.

    Existe un compromiso no escrito. Se debe redactar el esquema básico para el acuerdo. El borrador del contrato aprobado por las partes, sin embargo, no se deben contraer compromisos sobre contenidos hasta el final del proceso.

    La metodología: Contestar las siguientes preguntas

    • ¿Tenemos autoridad para comprometernos?
    • ¿Deseamos tenerla?
    • Si conseguimos el acuerdo, ¿Quiénes harán cada cosa?
    • ¿Hay incentivos para cumplir el acuerdo?

    viernes, 5 de noviembre de 2010

    PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-PIERDE

    ATAQUE

    1 Empezar haciendo una exposición sesgada,para que el contrario piense que su
    situación es débil y necesita hacer grandes concesiones.

    2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero
    defendible con argumentos

    3 Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y
    pedir contrapartidas.

    4 Ir arañando concesiones parciales

    5 Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado
    sin la presión psicológica.

    6 Partir la diferencia.

    7 En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos
    negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo".

    8 En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria,
    pero amables con las personas que la representan.

    9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo


    DEFENSA

    1 Rebatir la exposición con argumentos.

    2 Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido.

    3 Aceptar minimizando su importancia.

    4 No ceder sin contrapartidas.

    5 Forzar un aplazamiento al sentirse agotado

    6 Aceptar pidiendo algo a cambio.

    7 Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".